Автор: Андрей Коновалов
Сайт:
e-xecutive.ru
Эта заметка для тех, кто собирается открывать свой маленький магазинчик. Или уже открыл его.
Торговый центр советских времен, море торговых точек, где в среднем раз в полгода меняются арендаторы, – знакомая картина? Обеспечить собственному магазину высокую прибыль и долгую жизнь – задача не из простых. На что владельцам следует обратить особое внимание?
Недалеко от моего дома есть самодельный торговый центр. Старый советский магазин больших размеров владельцы разделили на кусочки и сдают под мелкие магазинчики. Таких «центров» много. Но этот не совсем обычный – он представляет собой Саргассово море для бизнеса. Продолжительность жизни средней торговой точки здесь – 6-12 месяцев. Потом идeт унылая распродажа/ликвидация торговых остатков, и новый арендатор начинает расставлять своe оборудование.
Причин для такого расклада три, и все они универсальные. Как говорится, такое может случиться с каждым. Собственно, на эти «грабли» наступают владельцы подавляющего большинства небольших магазинчиков. Рассмотрим их на примере нашего «Острова погибших магазинов».
Причина первая. Текущие не тудаНаш торговый центр расположен между двух стоящих рядом станций метро. От одной до другой можно дойти мешком за 10 минут. Вокруг – жилые районы многоэтажек. На первый взгляд всe отлично – людей много, все они проживают «в шаговой доступности», можно торговать и радоваться. На самом деле, всe ровно наоборот. Фактические «человекопотоки» огибают торговый центр, не задевая его – одни жители идут к одному метро, другие – к другому, а торговый центр стоит строго посередине. В итоге он оказывается вне движения потенциальных клиентов и его естественная (нестимулированная) посещаемость очень невысока.
Те бизнесмены, которые надеялись «оседлать поток» (открыть немудрeный лоток в проходимом месте и по любому иметь на хлеб с маслом) крепко обламываются – потока нет.
Но его не было и тогда, когда они только присматривались к помещению. Чтобы это понять, нужно было просто постоять рядом с магазином и посчитать реальных посетителей. Нежелание заниматься такой ерундой при выборе помещения оборачивается потом ликвидацией всего бизнеса и большими убытками.
Причина вторая. Клоны клоновВторая причина универсальна как для торгового бизнеса, так и для всего бизнеса вообще. Открывающиеся компании чаще всего не имеют «отличительных признаков», они как киоски с газетами – одинаковые со всех сторон. То есть, в нашем случае, у местного населения нет никакого мотива идти именно в этот, неудобно расположенный торговый центр. Всe, что людям нужно, они имеют на привычном маршруте.
Как известно, если естественного потока клиентов нет, его дОлжно создать. Одним из организующих моментов является именно пресловутое УТП, уникальное торговое предложение. Без этого очень трудно заставить людей подняться и топать «пять километров в гору», даже если это всего двести метров в сторону от привычного ежедневного маршрута.
Кстати, в описываемом ТЦ, среди всего этого моря уныния стоят два островка оптимизма – два магазина, которые работают на этом месте уже долго. Первый – фирменная точка одной известной обувной марки. Второй – магазинчик пряжи и материалов для рукоделия (он вообще уже лет шесть торгует).
Секрет их долгожительства очевиден – оба магазина предлагают людям то, чего те не могут найти нигде в другом месте в округе. И люди идут в эти магазины специально.
Причина третья. Послеродовая депрессияТретий момент, регулярно наблюдаемый мною как при консультировании клиентов, так и просто при взгляде по сторонам – странная апатия, наваливающаяся на владельцев торговых точек примерно через пару месяцев после открытия.
Простая логика подсказывает – после открытия нужно наращивать усилия по целенаправленному привлечению клиентов! Оповестить потенциальных клиентов о своeм существовании, отобрать людей у конкурентов! Продумывать новые способы стимулирования, мотивации на повторные покупки. И продолжать, продолжать, продолжать, не останавливаясь на достигнутом. Однако в большинстве случаев, после открытия точки владелец опускает руки и печально смотрит, как ежедневная малая выручка неумолимо ведeт его к разорению.
И, кстати, почти никакое УТП не спасeт этой ситуации – для того, чтобы люди начали рассказывать друг другу о магазине, он должен торговать чем-то совершенно невероятным. Поэтому даже вполне «фишечный» магазин может просто не дожить до того момента, как нужное ему количество клиентов нарастeт «естественным путeм».
ИтогоКак видно, все причины недолгой жизни арендаторов нашего «Острова погибших магазинов» универсальны. Это касается каждого, кто задумывается о розничном бизнесе. Поэтому оформим наши заметки в виде «Памятки будущему владельцу магазина»:
1. Помни о потокеВыбирая помещение для магазина, заранее оцени будущую посещаемость – не по формальным признакам, а непосредственно измерив «человекопоток».
2. Отличайся!Делай магазин, способствующий тому, чтобы покупатели шли в него специально, а потом ещe и возвращались. Это поможет получить больший доход по сравнению с простым «сидением на потоке».
3. Привлекай, проявляй активность!Открытие магазина – это не просто завоз оборудования и товара. Добивайся того, чтобы все потенциальные клиенты знали и помнили о твоeм магазине. Постоянно и неустанно напоминай о себе всеми доступными способами!
