Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.
Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.
Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.
Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.
Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.
Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.
Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.
Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент.
Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный - вложенные деньги должны многократно окупиться.
Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.
Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как криминальные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.
Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос - "Кому продавать?" необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.
Вы можете заказать разработку бизнес-плана любого уровня сложности для Вашего собственного проекта:
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение то ... Начать просмотр
И наступает день, когда владелец бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает ... Начать просмотр
За десятилетие развития бизнеса население нашей страны успело привыкнуть к мысли, что продается и покупается все, или почти все. Но мысль о том, что можно продать либо приобрести сам бизнес, многих ставит в тупик. Слишком сложной видится процедура, н ... Начать просмотр
Продажа готового бизнеса, как большого, так малого и среднего, становится все более распространенным явлением в России. Поэтому продавать бизнес, даже очень успешный, лучше "по всем правилам".
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести впечатление на покупателя.
Подумайте, представляет ли Ваш бизнес ценность для кого-нибудь кроме Вас и имеет ли он перспективы. Ценность может быть и нефинансовая. Может оказаться, что не имеет смысла тратить время и ресурсы на продажу компании – может ее просто необходимо ликв ... Начать просмотр
Разработка стратегии поиска покупателя малого и среднего бизнеса является неотъемлемой частью предпродажной подготовки. Вопрос о том, кто может быть потенциальным инвестором и каковы его предпочтения по срокам окупаемости вложений, возникает ещё на с ... Начать просмотр
Принимая решение о продаже бизнеса, продавец в первую очередь задумывается о том, сколько же на самом деле стоит принадлежащая ему компания. Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоим ... Начать просмотр
Я думаю о том, как мне продать свой бизнес. Что мне нужно делать, чтобы лучше реализовать его? Вы всегда должны думать о том, как продать свой бизнес, и должны делать все, чтобы поднять его ценность в глазах потенциального покупателя. Тогда ваши ежед ... Начать просмотр
Продажа готового бизнеса невозможна без правильно организованной рекламной кампании. Особенно сегодня, когда количество продавцов намного превосходит число покупателей...
Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.
