Сайт:
alti.ru
Продажа малого бизнеса сводится не только к размещению объявлений в газетах — пустив дело на самотек, собственник рискует не только недополучить несколько десятков тысяч долларов, но и вообще не найти покупателя. Поиск инвестора — основной этап продажи действующего предприятия. Следом идут заключение сделки и вхождение в дело нового собст венника.Как правило, для каждой компании вырабатывается уникальная тактика поиска инвестора и работы с ним, определяемая выбранной стратегией продажи бизнеса. Однако на практике выделяется несколько более или менее общих тактических схем. Они могут применяться при продаже небольших бизнесов, как правило относящихся к сфере услуг или общепиту.
Приведем краткий перечень тактических схем, применяемых при поиске инвесторов для малых компаний.
«Неправильная тактика». Вообще, неправильным можно считать только отсутствие заранее продуманной тактики. Но так же можно назвать и стремление «выбросить» предложение на рынок без соответствующей предпродажной подготовки. При таком подходе к делу стоимость бизнеса снизится на 20-30 %.
Как мы уже неоднократно говорили, продажа бизнеса — долго срочный проект. Например, около месяца занимают юридическая проверка бизнеса, изучение его финансовых показателей, подготовка документов для инвестора. Иногда компанию приходится продавать, ограничившись лишь правовой экспертизой, без которой сделка вообще невозможна. Объясняется это чаще всего тем, что у собственника существует острая необходимость в свободных средствах. Предложения такого рода встречаются достаточно часто, отличаясь от остальных пометкой о том, что они действительны до какой-то конкретной даты. Вложение денег в такие проекты отличается повышенным риском — у инвестора нет достоверной информации об экономических показателях работы бизнеса. Соответственно, он готов купить такую компанию, только если ее цена будет ниже рыночной. Например, осенью 2002 года был продан один из московских ресторанов русской кухни (175 тыс. долл.). Продажа заняла всего несколько недель. Однако на этой сделке продавец потерял около 40 тыс. долл.: последующая оценка показала, что стоимость бизнеса находилась в интервале 210—215 тыс. долл.
«Американские горки» — стратегия эффективная, ни требующая больших затрат по времени. Она применяется в случае, если круг инвесторов, готовых вкладывать средства в покупку той или иной компании, не удалось определить в течение 2—3 месяцев. К такому положению может привести изначально завышенная цена бизнеса, либо наличие факторов, ограничивающих ликвидность фирмы: проблем с персоналом, неудобного расположения, недостаточной продолжительности срока действия договора аренды и пр. В этом случае заявленная цена снижается до определенного уровня, когда покупка предприятия будет являться инвестицией с доходностью 75-100% годовых в валюте. Опыт показывает, что в течение нескольких недель после этого выявляется круг из 8-12 потенциальных покупателей. В процессе переговоров начинается игра на повышение, позволяющая увеличить цену на 5-10 %, а иногда и до уровня, превышающего рыночный.
Так, в июне 2002 года была начата продажа кофейни, расположенной в ЮВАО города Москвы. Оценка определила ее продажную стоимость в 90 тыс. долл., но собственник хотел получить за свое заведение никак не меньше 110 тыс. долл. Была проведена полная предпродажная подготовка, организована небольшая рекламная кампания. В результате этих мероприятий поступило несколько десятков обращений от потенциальных инвесторов. Было организовано 8 просмотров заведения, но дальше этого дело не пошло — заявленная цена оказалась слишком высокой. Прождав 3 месяца, собственник решился на радикальный шаг и снизил стоимость сразу до 85 тыс. долларов. После этого в течение нескольких дней поступило 12 новых звонков, о своих намерениях напомнили обращавшиеся прежде инвесторы. Правда, многие из них заявили, что намерены подождать «пока рынок еще больше упадет». Первый из них ждал всего 40 минут, после чего попросил организовать встречу с продавцом. Во время первичных переговоров покупателей информировали о том, что заинтересованность в покупке бизнеса проявляют еще несколько лиц. Тогда же поступили предложения заплатить больше, подтвержденные при встрече с продавцом. В итоге в ноябре сделка была совершена — бизнес был продан за 93 тыс. долл.
Необходимо отметить, что если бы нормальная цена была установлена сразу, продажа могла бы завершиться за 2-3 месяца. Цена бизнеса зависит от того, какому инвестору он предлагается. Это | не значит, что компания одновременно продается по нескольким ценам, каждая из которых предлагается тому или иному покупателю, заявленная стоимость одинакова для всех. Но специфика рынка действующих малых и средних предприятий такова, что надо быть готовым к изменению цены при работе с той или иной группой инвесторов (как правило, это происходит уже на этапе переговоров о покупке). Кроме того, при осуществлении стратегий, где определяющую роль играет личность покупателя, готовятся несколько типов инвестиционных меморандумов, ориентированных на различных приобретателей.
«Профессионал» — тактическая схема, ориентированная на лиц, работающих в данном секторе рынка и заинтересованных в расширении бизнеса. Кроме того, к группе профессиональных инвесторов в данном случае относят топ-менеджеров профильных компаний. Основные акценты при продаже ставятся на местоположение бизнеса, его концепцию, клиентуру, рыночную долю, состояние активов и условия договора аренды. Важно убедить инвестора в том, что купить данный бизнес будет дешевле, чем заново создать аналогичный. В этом случае цена оказывается приближенной к максимальной.
«Рекомендации дилетанту» — стратегия, применяемая при работе с непрофильным инвестором. В этом случае окончательная цена, как правило, оказывается ближе к нижнему пределу. Покупателя прежде всего знакомят с экономическими показателями работы компании, составляется бизнес-план, содержащий мероприятия по вхождению в бизнес и повышению эффективности работы предприятия. Продавцу важно обратить внимание инвестора на то, что инвестиционный проект находится в стадии реализации и прошел «нулевую отметку» (точку безубыточности) — это снижает риски инвестирования.
«Риэлтор». Эта тактика поиска инвестора ориентирована на лиц, рассматривающих возможность перепрофилирования занимаемого фирмой помещения (они ищут производственную площадку). Здесь можно говорить не о продаже бизнеса, а о продаже недвижимости. Такая тактика применима прежде всего к фирмам, работающим на собственных площадях. Полученная от продажи бизнеса сумма в этом случае будет наименьшей — не будут учитываться складские остатки, стоимость мебели и оборудования, лицензии, приносимая бизнесом прибыль. Возникнут дополнительные расходы, связанные с вывозом имущества. Данная тактика применяется довольно редко, т.к. вероятность нахождения в данной группе покупателя, который согласится заплатить приемлемую сумму, оценивается как очень низкая. При поиске инвестора многое зависит от требований продавца, которые, как правило, являются сугубо ограничительными: например, рестораторы часто возражают против передачи заведения представителям некоторых национальностей, кто-то предоставляет список конкурентов, с которыми он не в коем случае не будет работать. Все это затрудняет процесс продажи.
СОВЕТ. РАССМОТРИТЕ ПОКУПКУ БИЗНЕСА С ПОЗИЦИЙ БОРЬБЫ С СЕЗОННОСТЬЮДенежный поток, генерируемый многими компаниями, колеблется в зависимости от сезона. Основной минус сезонного бизнеса - неравномерное поступление дохода.
А это значит, что:• стоимость предприятия на открытом рынке будет колебаться в зависимости от времени года;
• периодически не будет хватать свободных средств для погашения кредитов;
• возникнет недостаток финансов для продолжения тех или иных маркетинговых программ;
• сложно говорить о каких-то долгосрочных проектах;
• может появиться риск замораживания оборотных средств;
• возрастают постоянные издержки.
Правда, здесь речь идет о бизнесах, в работе которых сезонность проявляется особенно ярко, например о кирпичных заводах, о фирмах, работающих на рынке пластиковых окон и т. д.
По сути, сезонным является любой бизнес — невозможно создавать одинаковые денежные потоки в течение всего года, неизбежны пики и спады, нередко связанные с изменением потребительских предпочтений в различные, периодически повторяющиеся временные интервалы. Сезонность — объективный и вполне предсказуемый процесс, а потому у собственника есть возможность заранее спланировать компенсационные мероприятия. По сути, любая компания стремится к стабильному росту, что предполагает контроль сезонных факторов уменьшения денежных потоков, генерируемых бизнесом.
Наиболее простым и эффективным способом борьбы с сезонностью, с позиций собственников предприятий, является диверсификация производства, например, за счет покупки непрофильных активов. При этом в рамках одной конкретно взятой компании сезонность сохраняется, но в рамках холдинга, состоящего из нескольких фирм, это явление исчезает. Кстати, многие предприниматели покупают бизнес именно с целью стабилизации своих доходов в течение года.
Правда, владельцы малых компаний (стоимостью до 100 тыс. долл.) не так часто прибегают к покупке бизнеса, не предпринимая особых мер по преодолению годовых колебаний прибыли. Впрочем, однажды мы столкнулись с ситуацией, когда в 2002 году собственник туристического агентства (пик продаж — лето) приобрел кофейню (пик продаж — осень), а в 2003 году вложил средства в приобретение сети по продаже сладостей (пик продаж — зима). Правда, сейчас он не рассматривает возможности покупки компании, прибыль которой возрастает весной. Проблема в том, что в малом бизнесе, где очень большую роль играет собственник, по мере диверсификации бизнеса уменьшается его управляемость.
Применительно к средним компаниям (стоимостью до 5 млн. долл.) диверсификация бизнеса за счет покупки предприятий более перспективна, т. к. фирмы имеют достаточно развитый управленческий аппарат.
Можно привести следующие примеры покупки бизнеса в целях нивелирования влияния фактора сезонности на поступление ДОХОДОВ:• собственник мебельной компании (пик продаж — осень- зима) приобрел кирпичный завод (пик продаж — весна-лето). Инвестор наладил партнерские отношения с крупными девелоперами, что обеспечило хороший сбыт для обоих предприятий;
• компания по производству про хладительных напитков (пик продаж — лето) приобрела
кондитерскую фабрику (объем продаж в зимний период возрастал на 40 %);
• фирма осуществляющая продажу кондиционеров(пик продаж — лето), приобрела компанию, специализирующуюся на установке систем отопления.
Средний размер подобных целевых инвестиций в настоящий момент составляет 700 тыс. долл. Инвестиции, как правило, возвращаются за 14 месяцев, однако с учетом синергетического эффекта можно говорить о дополнительной выгоде от таких вложений.
