Сайт: журнал "Директор-Инфо"
Очень часто хозяин бизнеса, опасаясь, что ему не удастся получить за свое «детище» желаемых денег, начинает предпринимать шаги, направленные на выведение средств из бизнеса, либо сокращает расходы до уровня поддержания бизнеса «на плаву» в период предпродажной подготовки. Часто консультантам приходится отказываться от сопровождения сделки по продаже бизнеса только по той причине, что из бизнеса вывели штат, заморозили производство, остановили продажи или существенно расширили спектр услуг в самый последний момент. Бизнес имел долгую и безупречную историю (5—7 лет), стабильную прибыль, но вдруг хозяин решил, что его можно продать, и начал предпринимать какие-то, с его точки зрения разумные, шаги (например, оставил только материальные активы и убрал персонал). В такой ситуации бизнес прекращает работать, а значит, предстоит продажа не действующего предприятия, а, в лучшем случае, коммерческой недвижимости либо прав аренды (подержанного оборудования, или товарных остатков). Для бизнеса достаточно всего лишь одного месяца бездействия, чтобы он резко сократил свои экономические показатели. Если персонал является ключевым активом в рассматриваемой сфере деятельности (например, в салоне красоты или консалтинговой фирме), то, уволив работников, владелец предприятия может потерять почти половину стоимости бизнеса.
В период предпродажной подготовки нельзя существенно видоизменять услуги или перепрофилировать компанию. Например, если владелец японского ресторана захочет расширить круг клиентов и с этой целью добавит в меню блюда из другой кухни, то неизвестно, как поведут себя посетители, привыкшие к определенному формату и не рассчитывающие встретить поклонников пиццы в любимом заведении. Нельзя допускать ни качественных, ни количественных изменений — продаваемый бизнес должен быть устоявшимся. Нестабильное состояние бизнеса увеличивает риски, в такой ситуации не каждый инвестор согласится заключить сделку. Если в компании уже начались какие-то преобразования, значит, нужно отложить продажу до того момента, пока все стабилизируется. Должно пройти время, чтобы стало понятно, как ведет себя бизнес с учетом проведенной реорганизации. Может быть, изменения пришлись как нельзя кстати, но проанализировать это пока невозможно, а значит, покупатель не сможет воочию убедиться в целесообразности таких перемен и не станет платить за будущие дивиденды.
Иногда кажется, что введение дополнительных услуг может положительно повлиять на репутацию бизнеса в глазах приобретателя, позволит увеличить финансовые потоки или привлечет дополнительных клиентов. Но, предпринимая такой шаг, владелец компании, готовящийся к ее продаже, скорее всего, не задумывается о том, что развитие нового направления требует дополнительных инвестиций. А нужно ли это приобретателю? Не нужно добавлять покупателю поводов для беспокойства.
В период продажи салона красоты его хозяин раздумывал — следует ли ему приобрести SPA-капсулу, чтобы улучшить финансовые показатели, или не тратить время и деньги. Консультант посоветовал продавцу отказаться от этого шага, потому что закладывать цену нового оборудования в стоимость бизнеса не совсем разумно: доходность от сегодняшнего вложения средств в материальный актив представляется неопределенной.
Такой же подход применим и к нематериальным активам, например к дополнительному лицензированию. Рассмотрим ситуацию, когда в салоне красоты, предлагаемом к продаже, работает мастер по перманентному татуажу. Эта процедура требует наличия медицинской лицензии, а у салона ее нет. У продавца для предоставления своего бизнеса на продажу в укомплектованном виде есть выбор: или оформить лицензию, или приостановить оказание этой услуги. Консультант рекомендовал владельцу пойти по второму пути — отказаться от услуги. Позиция владельца ясна — получить лицензию и узаконить свою деятельность: мастер есть, медицинскую лицензию получим, соответственно, оказывается услуга, приносящая некий доход, что увеличивает стоимость бизнеса.
Вопрос в другом — захочет ли новый собственник приобретать бизнес с медицинской лицензией? Наличие медицинской лицензии означает, что салон может оказывать услуги, связанные с инъекционными процедурами. Инвесторы, не имеющие опыта работы в этом направлении, не желают связываться с дополнительными рисками, не хотят брать на себя дополнительную ответственность, предпочитая стандартные парикмахерские процедуры и солярий. На салоны с медицинской лицензией спрос такой же, как и на салоны без подобных услуг. Но у покупателя, который согласен работать с медицинской лицензией, есть выбор: купить салон с готовой лицензией, или получить ее позже. Таким образом, оформляя медицинскую лицензию, продавец салона сужает крут потенциальных покупателей, а этого ни в коем случае нельзя допускать.
СОВЕТ. ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАРАНЕЕ ПОНИМАТЬ, ЧТО ИМЕННО ХОТИТЕ ПРИОБРЕСТИЧтобы не было длительной предпродажной подготовки, изматывающей и продавца, и покупателя, инвестор должен определиться с параметрами бизнеса до того, как выбирать объект, и уж тем более до того, как принимать решение о его покупке.
Профессиональные инвесторы определяют, подходит ли им предложенный бизнес, сообразно собственным критериям которые у них определились в процессе профессиональной деятельности. Непрофессионалы стараются заранее предусмотреть абсолютно все, а это практически невозможно. Так же, как и создание бизнеса «с нуля», покупка действующего предприятия несет в себе определенные риски. Естественно, во втором случае риски меньше в разы, но непрофильный инвестор хочет исключить и их. Начинается изучение специальной литературы, законодательных актов, выслушивание советов друзей и родственников, сторонних юристов и т. д. По мере поступления таких советов покупатель начинает выдвигать различные требования к заинтересовавшему его бизнесу. Необходимо вычленить для себя наиболее важные параметры, понять по каким критериям вы будете оценивать бизнес, в каком случае он будет вам интересен, а что сможет стать непреодолимым препятствием для покупки. Невозможно найти объект, который бы полностью соответствовал всем заявленным требованиям, с чем-то придется смириться, а что-то можно будет изменить в дальнейшем. В покупаемом бизнесе всегда найдутся мелочи, которые не будут устраивать нового собственника — купить бизнес, выстроенный другим человеком, все равно, что купить подержанный автомобиль или квартиру на вторичном рынке жилья. Но вы же не станете отказываться от покупки хорошей квартиры в элитном доме только потому, что в гостиной обои не того цвета или кран течет?
В первую очередь покупателя должны интересовать:• место расположения бизнеса;
• объем возможных инвестиций;
• площади (собственные или арендуемые);
• коллектив, ключевые сотрудники;
• износ оборудования;
• правоустанавливающая документация (разрешительную можно получить при подготовке сделки);
• подконтрольные финансовые потоки (бухгалтерия может быть «серой», но должна быть возможность проверить заявленную Прибыль);
• бизнес должен быть структурирован, чтобы приобретатель имел возможность войти в него в короткий срок;
• отсутствие долговых обязательств;
• оптимальная загрузка площадей и эффективность бизнес-процессов. Если в помещении площадью 120 кв. м работает всего два парикмахерских кресла, то придется дополнительно инвестировать в оборудование, чтобы каждый метр использовался продуктивно. С другой стороны, если загружена вся площадь, а финансовые потоки невелики, стоит задуматься, можно ли их увеличить или проблема не решаема;
• количество клиентов, потребителей, покупателей.
Если за годы работы предприятие не наработало базу клиентов, вполне возможно, что у бизнеса плохая репутация, которую переломить будет очень сложно:
• потребуется и время, и деньги;
• кроме того, учтите, что создать хорошую репутацию неизвестной фирме даже проще, чем восстановить утраченное реноме;
• надежность связей с контрагентами, длительность договоры аренды.
У многих инвесторов, особенно заинтересованных в покупке микробизнеса, отсутствует культура приобретения действующих предприятий. Им следует понимать, что готовый бизнес это — бизнес, который имеет определенную историю и на сегодняшний день уже сформирован именно в таком виде, в котором он есть. Готов ли инвестор приобрести именно этот бизнес, или ему нужен другой, а этот купит кто-нибудь еще?
