Автор: Константин Киричук, эксперт-аналитик компании ИнтерКредит
Сайт:
intercredit.com.ua
Поиска ответа на этот вопрос занимает владельцев компаний не меньше, чем проблема правильной оценки предприятия. Так можно ли продать действующий бизнес быстро?
Интерес этот вполне закономерен, ведь при продаже готового бизнеса старая истина «время-деньги» обретает вполне осязаемую суть.
Если момент для продажи выбран не слишком удачно, предпродажная подготовка проведена небрежно, а рыночный спрос не исследован заранее — то выставленное на продажу (но никак не продаваемое) предприятие теряет свою ценность прямо на глазах.
Все эти досадные нюансы ведут к затягиванию сделки, что для рынка действующего бизнеса означает, по сути, ее окончательный срыв. Владелец может продолжать настаивать на своем, отказываться снижать цену, но рано или поздно вынужден будет уступить или же вообще отказаться от идеи продать свою компанию.
Конечно, бывают и счастливые исключения но — подчеркнем это — лишь при грамотной подготовке предприятия к продаже и правильно организованной маркетинговой кампании. Исходя из практики компании ИнтерКредит, можно привести примеры, когда уже спустя одну-две недели после старта маркетинговой компании и размещении объекта в каталоге готового бизнеса на нашем сайте, собственники звонили, прося убрать его, так как уже нашли покупателя. И все-таки, это скорее исключение, чем закономерность — как правило, для продажи компании «золотого диапазона» (от 1 до 3 млн. долларов) требуется гораздо больше времени.
Почему же нельзя продать бизнес молниеносно? Причины очевидны.Во-первых, как мы уже говорили, необходима тщательная предпродажная подготовка, каждый этап которой занимает достаточно много времени.
Во-вторых, значительный временной период занимает исследование динамики в соответствующем сегменте рынка с последующей разработкой стратегии продажи. Это позволяет не только более точно определиться с ценой, но и правильно выбрать момент выставления бизнес-объекта на продажу и целевую группу потенциальных покупателей. Последнее очень важно, если мы хотим минимизировать риски затягивания сделки — как из-за объективных (сезонное падение спроса, временные ограничения данного вида бизнес-деятельности и т. п.), так и субъективных причин (резкие валютные колебания, паника, вызванная форс-мажорными обстоятельствами, политические кризисы и пр.)
Третья группа причин связана с тем, что поиск по-настоящему серьезного покупателя (инвестора), действительно настроенного на покупку, — дело достаточно длительное, ведь из десяти заинтересовавшихся бизнесом девять его не покупают. Но даже после того, как подобный кандидат будет найден, снова потребуется время для того, чтобы навести о нем подробные справки, принять окончательное решение и (самое главное) убедить его в том, что бизнес стоит тех денег, которые удовлетворили бы продавца.
И, наконец,
финальная стадия — оформление сделки и ее реализация (передача прав собственности), так же, как правило, занимает не один месяц.
Как правило, длительность процесса продажи определяется масштабами бизнеса: чем больше, тем дольше времени необходимо затратить на его реализацию. Исходя из опыта работы специалистов компании ИнтерКредит, для продажи т. н. «микро-бизнеса» (ценовая категория до 250 тыс. долларов) приходится затратить от двух до десяти недель. Реализация предприятия малого бизнеса (до 500 тыс. долларов) занимает, в среднем, от четырех недель до шести месяцев.
Средний бизнес (стартовая цена до 1 млн. долларов) может потребовать для успешной продажи от трех до девяти месяцев, и, наконец, реализация компаний «золотого диапазона» (стоимостью от 1 млн. и выше) занимает от шести месяцев до полутора лет.
Следует отметить, что в двух последних случаях значительную часть времени занимает именно заключительный этап (передача прав собственности и т. п.), в то время как собственно предпродажная подготовка и даже успешный активный поиск покупателя занимают в процентном соотношении меньшую долю временных затрат, нежели при продаже малого бизнеса.
В заключение коротко отметим наиболее часто встречающиеся факторы, которые могут ускорить или же, напротив, замедлить продажу вашего бизнеса. Данный список далеко не исчерпывающийся, поскольку для каждого случая существуют индивидуальные особенности.
Итак, «плюс»-факторы:• своевременно и окончательно принятое решение на продажу компании
• тщательная предпродажная подготовка, выполнение рекомендаций бизнес-брокера
• объективная оценка бизнеса («оценка для покупателя», справедливая цена)
• выбор правильной стратегии продвижения предприятия на рынке
• готовность идти на диалог с потенциальным покупателям (в том числе — по вопросу цены); умение «отключать» эмоции во время переговоров.
• постоянный мониторинг рынка для своевременной коррекции стратегии и тактики продаж.
А теперь - «минус»-факторы:• бесконечное затягивание решения о продаже
• неправильный выбор момента продажи, «фальстарт»
• необоснованно завышенная стартовая цена (в т.ч. вообще взятая « с потолка»)
• использование для рекламы продажи бизнеса только бесплатных медиа-ресурсов
• периодический уход с рынка (временное снятие компании с продажи с последующим возвращением на рынок — и так несколько раз в год)
• неумение выделить серьезных покупателей из общей массы интересующихся
• отсутствие гибкости при переговорах, затягивание сделки.
Попробуйте протестировать себя, пометив, что из всего перечисленного больше характерно для ваших действий. Тогда, взяв за основу средние сроки продажи компании соответствующей ценовой категории, вы сможет приблизительно подсчитать, сколько времени у вас уйдет на реализацию продажи вашего предприятия в реальности.
Остается только пожелать, чтобы в вашем списке было больше плюсов, нежели минусов.
А еще об одном из важных аспектов успешной продажи бизнеса — как выбрать «правильного» покупателя, мы расскажем в нашем следующем материале.
