Автор: Александр Сазонов
Сайт:
forbes.ru
Борис Паньков, основатель компании "Омникомм", которая производит датчики и системы контроля топлива, уверяет, что стереотип "больше всего воруют дальнобойщики" не имеет ничего общего с реальностью.
У них приписки минимальны: груз и расстояния известны. «В других отраслях контролировать объем работ сложнее. Рекорд нашего клиента — обнаружение приписок работы асфальтоукладочного катка и соответственно расхода топлива на 80%», — говорит Паньков.
Изучением и пресечением воровства бензина Паньков занимается с 1998 года. Идея возникла во время работы в телекоммуникационной компании «Комбеллга», где он курировал направление по установке спутниковых систем, определяющих местоположение автомобиля (сеть GSM тогда еще была не развита). Общаясь с клиентами, он понял, что для них актуальна проблема не только отслеживания машин, но и контроля топлива.
Уволившись, Паньков стал конструировать первые системы контроля топлива. Устройство представляет собой черный ящик размером с сигаретную пачку, который устанавливают на автомобиль, — оно сводит воедино показания с приборной панели о скорости, пробеге и уровне топлива в баке. Проанализировать данные черного ящика можно, перекачав ее в компьютер.
Первыми клиентами стали международные перевозчики: водители часто заправляли полный бак за свои деньги перед самой границей, а затем обналичивали деньги с топливной карты в Европе, где цена за топливо на тот момент была вдвое выше российской. Система Панькова позволяла быстро вычислить, где шофер заправлялся. Но устанавливать ее можно было лишь на иностранные грузовики — на МАЗах и КамАЗах точность заводских датчиков уровня топлива, к которым «привязывалась» система Панькова, оставляла желать лучшего. «Мы поняли, что расширять бизнес без собственного датчика не сможем», — говорит Паньков.
В 2003 году компания выпустила прибор, похожий на большой гвоздь: стержень-острие опускается через специально проделанное отверстие в бак, а в шляпке располагаются платы электронной начинки, подсоединяемой к системе контроля.
Чтобы расширить рынок сбыта, Паньков решил сделать датчик универсальным: его можно использовать не только в системах, выпускающихся «Омникоммом».
Продукт, по отзывам контрагентов, получился удачным. «Датчик можно подключить куда угодно», — говорит Иван Котов, технический специалист компании «СКАУТ», которая использует приборы «Омникомма» в своих системах контроля топлива. Он также отмечает, что устройство хорошо «сглаживает сигналы»: при езде по пересеченной местности, когда топливо плещется в баке, на компьютер оператора системы выдается плавный график. Погрешность составляет порядка 1%, в то время как у аналогов — белорусского «ДУТ-Е», российских «Стрелы-Ч» и «УЗИ» — она может доходить до 5%. Алексей Смятских, исполнительный директор группы компаний «М2М телематика», разрабатывающей аппаратно-программные комплексы на основе технологий спутниковой навигации ГЛОНАСС и GPS, отмечает, что датчик «Омникомма» стоит на 30% выше аналогов (цена одного прибора около $300), но и работает намного точнее.
Датчик Панькова оказался настолько популярен, что предприниматель открыл два иностранных филиала — в Эстонии и Аргентине — для продажи его на зарубежных рынках. Датчики «Омникомма» используют, например, железнодорожники острова Маврикий и перевозчики Ганы. На подходе контракт с одним из индийских автопроизводителей, который собирается комплектовать приборами все 60 000 грузовиков, сходящих ежегодно с конвейера. «Мы изначально ориентировались на то, что наибольшим потенциалом обладают страны с низкой заработной платой. Там интересно украсть», — объясняет он.
За последние пять лет выручка фирмы выросла почти в девять раз, превысив в прошлом году 240 млн рублей. В 2009 году компания Панькова продала более 26 000 датчиков, а вот готовых систем контроля, маржа по которым в два раза выше, всего 10 900.
Между тем рынок устройств, использующих спутниковую навигацию, в последние три года бурно растет. Уровень проникновения систем спутникового мониторинга транспорта в России около 3%, но к 2014 году, по расчетам финансовой компании «Открытие», уже 17% коммерческого парка будет оснащено GPS или ГЛОНАСС.
Как вернуться на перспективный рынок? Паньков в срочном порядке выпустил новинку: теперь данные о перемещениях машины и сливах бензина можно наблюдать в режиме онлайн. Но в СНГ системами контроля топлива торгуют более 200 компаний. Предприниматель, прилежно штудирующий все новинки деловой литературы, начал перестраивать систему продаж.
Первая задача — максимально быстро нарастить дилерскую сеть. Паньков разработал для партнеров программу «Заряди свой бизнес». Оборудование «Омникомма» недешевое — комплект на одну машину стоит 18 000 рублей. Зато дилерам, начиная с третьей покупки, предоставляется товарный кредит.
«Омникомм» централизованно рекламирует систему и помогает дилерам в регионах развивать бизнес. После трех месяцев успешной работы с партнером ему создают персональную страницу на сайте компании, частично оплачивают участие в региональных выставках и размещение материалов в местной прессе. Компания обеспечивает поддержку работы системы: служба техподдержки работает с семи утра до семи вечера по Москве. В случае отказа оборудования в гарантийный период «Омникомм» берет на себя выплату компенсации.
Кроме того, компания проводит бесплатные курсы по установке и продвижению продукции. Одна из рекомендаций продавцам — не использовать для наглядных расчетов экономии сложных таблиц в Excel. «Транспортники любят работать на калькуляторах», — говорит Паньков.
Итог годовой маркетинговой программы: с компанией Панькова сейчас сотрудничает около 50 фирм.
По данным аналитической компании «АСМ-холдинг», в 2009 году продажи грузовых автомобилей упали на 70%. Но все больше компаний устанавливают на автотранспорт датчики, чтобы контролировать расход топлива, — на эту статью приходится до 40% затрат на эксплуатацию автотранспорта. Один из партнеров «Омникомма», директор ярославской компании «Продвижение» Сергей Голубков говорит, что установил на свои грузовики системы Панькова — расходы сократились на 20%.
По прогнозам «Омникомма», в 2010 году будет продано порядка 1500 новых, онлайновых систем, а в планах на 2012 год — рост этого показателя в 10 раз. «Люди стали считать каждую копейку. Лет семь на то, чтобы снять сливки с рынка, у нас есть», — говорит Паньков.
